Die Methode hinter salesaudit.
Viele Unternehmen messen Aktivität. salesaudit misst Wirkung. Die Grundlage dafür sind zwei miteinander verbundene Modelle: PPP und PACE.
PPP – Der strategische Rahmen
Prepare
Perform
Profit
Vorbereitung
Verkaufsinteraktion
Nach dem Event
Standkonzept, Positionierung, Botschaften, Zielgruppenansprache, Rollenverteilung im Team. Was vor dem Event entschieden wird, bestimmt wie wirksam der anschliessende Kundenkontakt verläuft.
Der entscheidende Moment: Wie agiert Ihr Team im direkten Kundenkontakt? Hier greift das PACE-Modell zur Analyse der Interaktionsqualität.
Ob aus Gesprächen Geschäft entsteht, entscheidet sich nach der Messe. Lead-Erfassung, Follow-up-Prozesse und die Umwandlung von Kontakten in Verkaufschancen.
PACE – Das Analysemodell für den Kundenkontakt
PACE zeigt warum im Prozess Potenzial verloren geht. Zusammen mit PPP liefert es die Grundlage für klare, wirtschaftlich relevante Handlungsempfehlungen.
Presence
Approach
Conversation
Exit
Wie präsent und aktiv ist das Verkaufsteam gegenüber Besuchern?
Wie werden potenzielle Kunden angesprochen und ins Gespräch geführt?
Wie strukturiert verläuft das Gespräch – von Bedarfsermittlung bis Angebots-Vorbereitung?
Wie konsequent wird ein nächster Schritt definiert – Lead, Termin oder Angebot?
Zusammenfassung
Wie ein Uhrwerk funktioniert Sales nur, wenn alle Teile ineinandergreifen. PPP gibt dem Verkaufsprozess seine Struktur – die drei Phasen, die jeden erfolgreichen Auftritt rahmen. PACE ist das Zahnrad, das sich im entscheidenden Moment dreht: dem direkten Kundenkontakt. Erst zusammen machen sie sichtbar, wo der Mechanismus läuft – und wo er stockt.